虎成论金

第233期《张虎成讲股权投资》系列(20)不找上10位业

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如何开展外部调查

虎哥:欢迎大家继续收看尽职调查系列第四期。我们从企业收集到大量的信息之后,尽职调查的工作就结束了吗?没有,还有一个非常重要的环节就是外部调查,这个环节又是如何展开的,接下来有请我们的四位伙伴继续给大家分享。

李广博:外围尽职调查主要会涉及以下几部分人:客户、股东、企业离职员工、企业竞争对手和企业供应商。在调查的时候我们不直接跟企业对接,而是通过自己的资源去寻找上面的几类人群进行调查。

陈峰:一般情况下我们不会通过企业去推荐外部的专家,因为这样可能会太流于表面,调查不到我们想要的信息,这也不是我们的工作重点。对于外部调查来说,更应该把重点放在靠自己的能力和资源,以及我们对这个圈儿的了解程度去寻找相对应的专家。并且作为投资人我们也应该始终保持一种质疑的能力和初衷,去寻找和企业的主要观点不一致的专家,即使这个专家有的说法不一定对,但是我们要看看他是从什么样的角度去思考的,他会给我们带来什么样的帮助,这才是我们工作的重点。

孙军平:现场尽调结束之后,接下来主要是风控的工作,这一部分的工作主要分为两部分。第一部分是外部沟通,就是和团队之外、行业之内的人进行访谈,例如陈峰总讲到的医疗行业,在进行外部调查的时候我们可能就会去对接一些医院的院长,去询问他们的采购流程。第二部分是内部沟通,这一部分主要是跟项目组不断的就项目本身进行访谈,相比较之下这一部分会花费大量的时间和精力,举个例子,对于一般的项目投决会来说至少要经过5轮预演,我们会把每一次都当成是最后一次,每一次的预演会控制在两个小时上下,最后形成1万5千字到2万字的梳理文稿。在这个过程中,我们不仅仅是一个风控团队,不仅仅只找项目的风险点,还要为业务团队去梳理自己的逻辑,让他们的逻辑在不断的验证当中去发现自己的问题,只有经过这样一遍遍的打磨,这个项目的风险点到最后才会自然的呈现出来。

郑兆:接下来我说一些外部验证的问题,其实对于客户来说通过这种外部的确认主要是想对公司的基本情况进行一个验证。因为客户对公司产品的评价可能会存在一些感性上的偏差,但基本的东西还是可以把握的。

李广博:对于客户来说还有一个很重要的点,就是未来这个企业有哪些合作前景?这对于我们做企业财务盈利预测来说非常重要。

如何验证尽职调查中获得的信息

虎哥:所以除了不光要熟悉这个行业,我们在产业里面还要有非常丰富的资源库,尤其是人力资源,这有利于我们验证通过企业那里得到的信息,这也是我们尽职调查里面非常重要的一个要素。

孙军平:是的,不仅业务团队要去反向验证企业提供的信息,我们也同样要通过第三方信息去验证业务团队提供的信息,所以这是一个彼此交叉验证的过程。

李广博:还有一个很重要的方面,就是我们投资的两个企业是上下游关系,这种情况我们就会找之前已经投资过的企业来帮忙验证。还有可能我们准备投资的两个企业是竞争对手,这时我们就可以让两个企业相互验证。

虎哥:我想这也是股权投资的魅力所在,对个人而言就是你进入这个产业之后,随着时间的积累、随着你不断的付出、随着你的资源越来越丰富你会发现你对整个事情的理解和掌控变得越来越从容。

郑兆:对,会连点成线,最后成面。

陈峰:特别是在某一个纵深的领域,举个例子:CDK46的靶点。对于这个项目的推进信息无论是在国内还是在国外我们都要去搜集,在国内的做靶点的项目,一定要去做一对一的访谈,看看它做到什么程度,他和别人的差异化到底在哪,每一个创始人讲的故事,描述出项目的差异性都不一样,有一些是真实的差异性,有一些属于伪差异性,这个时候你只能做尽调,去搜集尽可能多的不对称的信息,才能判断出谁说的靠谱谁说的不靠谱。

外部调查中可能会面临的困难

虎哥:我们都知道外部调查是一个非常重要的环节,在这个环节我们会面临哪些客观的困难呢?

陈峰:好的,再回到刚刚CDK46靶点的例子上,这里有三个主要困难:第一、在中国这么大的范围内我们不知道究竟有哪些人在做这个项目;第二、你可以通过百度或者一些数据库来查,但就算你查出来有哪些人在做,人家也可能不愿意跟你沟通;第三、你第一次去拜访见面即便签了保密协议,但是人家依然不愿意跟你分享太多企业的真实问题。这个时候就要体现我们交流的专业性,我们对于靶点的认识到达了什么程度,从知识的广度上面去引导他们分享,以此来获得内容的补充。

李广博:我来讲一下军工细分领域的问题,我们可以通过什么样的方式去了解该领域的一个专家、一个企业、企业的竞争对手以及该领域的头部企业呢?我们一般可以通过参加展会,在展会上去了解企业的一点一滴;还可以去参加路演,虽然现在的路演五花八门,但是我们怀着问题去参加,还是能获得一些有价值的信息;第三种就是跟我们同样类型的投资机构,他们可能投过一些类似的企业,我们跟这样的公司保持一些联系也可以了解一些我们想要的信息。

郑兆:调查的过程中还有一点很重要,就是你要判断给你提供信息的这家公司处在一个什么样的水平上,如果水平过低,那么他给你提供的信息可能会具有局限性。

陈峰:是的,我这里再补充一下,在医药领域还有一个很有用的工具就是专利搜索引擎的反向搜索,有的时候一个人的人脉和资源不会无限大,总是有不够用的时候,这时我们就需要利用工具。对于制药企业来说都会经过专利申请这一关,一旦申请了专利,它的产品信息就会公开,之后我们就可以利用搜索引擎去反向搜索持有这个专利的人,之后我们再利用企查查、天眼查等去了解企业的法人是谁、创始人是谁、股东又是谁等等。

尽职调查的心得和体会

虎哥:是的,对于生物医药这个领域而言,它是一个开放的自由市场,但对于军工领域这样一个非常封闭、非常注重保密的市场却正好相反。所以对于不同的领域,一方面需要借助工具,一方面也确实需要建立这种人脉。尽职调查几个核心的环节,我们通过这几期节目已经非常全面的给大家做了阐述。整个股权投资系列关于尽职调查的部分也即将告一段落,趁这个非常难得的机会,我想请问四位伙伴你们对尽职调查的心得体会又有哪些?请各位分享一下。

陈峰:对于创新药来说,我的心得有两点,就是要关注它的成药性和药品的差异化。成药性就是说有效性和安全性,就是看这个项目未来能不能成功、能不能在临床试验达到目标、最后能不能成功申请上市、能不能成为药去卖。差异化就是你做出来之后药品有没有临床价值、有没有商业价值、能不能去大卖、能不能变成一个重磅药、能不能实现投资的好的回报。

李广博:我认为尽职调查要从两个方面来理解。“尽职”就是说我们作为一个资金的管理人代表出资人做企业的调研。这时一定要客观的分析这个企业,我们不能再推销这个企业,这也是我理解的每个投资经理应该坚持的一个很基本的原则。“调查”又是什么呢?就是说每个投资经理都要成为一个侦探,而且要热爱这份工作,你要时时刻刻搜集各方面信息,要不断培养搜集信息的能力。

虎哥:就是无时无刻不在搜集信息。

李广博:对,无时无刻不在搜集信息。就比如现在红杉资本的第二任合伙人瓦伦丁先生,他家里面每一角落都放有一本书,每天早上起来都要看各种各样的报纸,无时无刻不在搜集各种信息。

郑兆:从财务上来说,我觉得很重要的一点就是财务不能孤立,一定要结合业务,对过去做分析,才好对未来做预判。

孙军平:是的没错,但其实作为一个风控人员,要想做到像陈峰总、广博总、郑老师他们这样对某一个细分行业如此专业是很难的。但是我们也有一套我们自己的方法,那就是拿到所有的项目之后你都要先去关注它的主线,关注如何去思考这个项目。接下来你要去了解项目的一些重要的知识点,例如医药行业,你可以不了解药物的作用机理,但是小分子化药进入关键部位后它是怎样去抑制一些相关的点位等知识你要了解,然后再结合它的主线找到它的逻辑,这样就能快速的了解这个行业。

虎哥:听完四位伙伴对尽职调查的阐述,我想各位观众对股权投资又会有不一样的理解。这是一个专业的人干专业的事的时代,不知道各位虎粉听了这么多期的尽职调查之后有了哪些收获,欢迎在文章下面留言,我会在第一时间进行回复,尽职调查系列到此结束,欢迎继续收看优选资本内部培训系列节目。

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  《虎成论金》是中国财经视频领域唯一一档由金融集团公司创始人亲自创作的节目。该节目以“让中国人更懂金融”为核心使命,致力于向社会大众普及金融知识,用微视频和生动的语言,把生冷的金融概念和复杂的投资逻辑转化为通俗易懂的故事。自2015年12月开播以来,通过持续的高质量原创思想观点输出,在各互联网媒体平台累计播放超过1亿次,已成为中国金融业最具影响力的财经视频节目之一。

主讲人:张虎成

张虎成,优选金融集团创始人;中国金融业最具影响力的财经视频节目《虎成论金》主讲人;新华社2014中国经济人物。